"Primeiro faça o necessário, depois faça o possível, e de repente, você vai perceber que pode fazer o impossível." Francisco de Assis
Após pouco mais de uma hora dirigindo na tensão, cuidando as poças de água pra não sair atravessando a pista, chego ao meu destino para, junto com colegas de trabalho, tentar limpar uma sujeira que um e-mail equivocado causou. Sabe quando você desabafa num e-mail, e sem querer este vai para quem não deveria ler? Agora imagine se esta pessoa é seu cliente? Pois é, foi o que aconteceu.
Bem, a esta altura, o tão almejado projeto que estávamos negociando, certamente já estava perdido, mas pelo menos poderíamos tentar não perder o cliente. Entramos na sala, com uma mesa de escritório e outra redonda para pequenas reuniões, sem luxo mas bem privativo. Surpreendentemente, o cliente nos tratou muito bem em nossa chegada, e logo já foi apresentando seu ponto de vista quanto aos ocorridos, colocando uma pedra sobre tudo. Claro que o discurso não foi tão rápido, e obviamente ele quis valorizar a sua posição como potencial contratante, mas ainda assim isto era pouco em vista da sujeira do tomate pisado.
A parte interessante veio em seguida a uma visita a qual o cliente nos conduziu por toda a sua área de produção e laboratórios. De volta ao escritório, o discurso foi o seguinte: "Este projeto que tenho que contratar está me tirando o sono, e não tenho a chance de errar. Mas agora, depois da cagada de vocês, tenho certeza de que, se eu os contratar, eu poderei dormir tranqüilo, pois quem vai perder o sono serão vocês, pois vocês não podem mais errar...". Pronto! Eu não sabia se ficava feliz por resgatar o contrato já perdido, ou se preocupado com a encrenca que teremos por diante. De qualquer maneira, voltei a São Paulo com o sentimento de realização, feliz por termos mais uma chance...
Chegando de Campinas a Interlagos, estive visitando mais um cliente cujo projeto estava terminando hoje, e era de muito bom tom eu aparecer para ver como estavam as coisas. Durante a visita recebi uma ligação de uma empresa prospect da Inglaterra. A pessoa que me ligou é uma moça, com seus trinta e tantos anos, mãe de uma linda menina, de origem indiana, com 20 anos morando em Londres, a quem tive o prazer de conhecer aqui no Brasil quando ela veio visitar a empresa. Obviamente ela queria tratar sobre uma negociação que estamos conduzindo, pois meu último e-mail colocava praticamente por terra as chances de fecharmos contrato neste momento. E claro que isto não foi assim de graça... a minuta de contrato que recebi não tinha quase nada do que havíamos negociado durante o último mês.
Ainda não entendi bem, mas negociar com indianos tem sido para mim algo como "Concurso de quem conta a maior desgraça" para ficar na vantagem na argumentação. Bem, combinei com ela que nos falaríamos em 2 horas, pois eu precisava chegar em meu escritório para que pudéssemos falar com tranqüilidade.
De Interlagos para a Lapa, durante o fim de tarde de uma sexta-feira, véspera de feriado. Acho que você já imagina o transito que me esperava; ainda bem que aproveitei a viagem para pegar as crianças na escola um pouco mais cedo. Chegando no escritório, entro em contato com Inglaterra para continuarmos nossa conversa. Ficamos por quase 2 horas negociando, procurando caminhos para um acordo que fosse conveniente às duas empresas, cada um contando uma desgraça maior que a outra, porém o tempo e as forças já estavam se esgotando (em Londres atualmente são 4 horas a mais que em São Paulo), foi aí que me lembrei de um dos memoráveis exercícios de negociação que tive durante meu MBA: se está difícil, não queria resolver tudo na mesma hora... dê tempo ao tempo. Então concordamos em pensar mais no assunto, sonhar com ele durante o fim de semana, e assim na próxima quarta-feira, voltarmos com algumas alternativas para fecharmos a questão, assinarmos o contrato e comemorarmos mais uma operação para a empresa.
O bom que vejo disto é que, por mais desgastante que possa ser este processo de negociação, tenho a impressão que a confiança e o relacionamento estão crescendo, pois há um interesse mútuo em resolver a questão, e acima de tudo as pessoas envolvidas estão em primeiro lugar, ainda que o dever seja a motivação deste esforço. Creio que com estas bases, poderemos alcançar objetivos muito mais desafiadores num futuro bem próximo.
Graças a Deus hoje é sexta-feira... e vou almoçar, a esta hora da noite, 2 pedaços requentados de pizza congelada de 2 meses atrás. Nada como um novo dia... dia de descanso.
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